أهمية التسعير في الأعمال التجارية

يمكن أن يكون لكيفية تحديد أسعارك مجموعة من الآثار المترتبة على عملك. ليس كل سعر تحدده يحتاج إلى تعظيم هوامشك. تستخدم العديد من الشركات الصغيرة السعر للمنافسة أو تغيير حصتها في السوق أو إنشاء سيناريوهات إيرادات مختلفة. سيساعدك فهم كيفية تأثير التسعير على نموذج عملك ، وليس فقط النتيجة النهائية ، على اختيار مستويات الأسعار بشكل أفضل.

تأثير السعر على هوامش الربح

يؤثر السعر الذي تحدده على هامش ربحك لكل وحدة مباعة ، حيث تمنحك الأسعار المرتفعة ربحًا أعلى لكل عنصر إذا لم تخسر المبيعات. ومع ذلك ، فإن الأسعار المرتفعة التي تؤدي إلى انخفاض حجم المبيعات يمكن أن تقلل أو تقضي على أرباحك ، لأن التكاليف العامة لكل وحدة تزيد كلما تبيع عددًا أقل من الوحدات.

تأثير السعر على حجم المبيعات

أحد أكثر التأثيرات وضوحًا على الأسعار التي ستؤثر على عملك هو زيادة أو نقصان حجم المبيعات. يدرس الاقتصاديون مرونة السعر ، أو استجابة شراء المستهلك لتغير السعر. قد تؤدي زيادة أسعارك إلى خفض حجم مبيعاتك بشكل طفيف فقط ، مما يساعدك على تعويض انخفاض الحجم مع ارتفاع إجمالي الأرباح الناتجة عن ارتفاع هوامش الربح. يمكن أن يؤدي خفض أسعارك إلى زيادة أرباحك إذا قفزت مبيعاتك بشكل كبير ، مما يقلل من نفقاتك العامة لكل وحدة. اختبر استجابة السوق لارتفاع الأسعار عن طريق تغيير الأسعار في المناطق المستهدفة قبل الشروع في زيادة الأسعار الشاملة.

السعر وتحديد المواقع التجارية

يرسل السعر الذي تحدده رسالة إلى بعض المستهلكين حول عملك أو منتجك أو خدمتك ، مما يخلق قيمة متصورة. يؤثر هذا على علامتك التجارية أو صورتك أو مركزك في السوق. على سبيل المثال ، تخبر الأسعار المرتفعة بعض المستهلكين أن لديك جودة أعلى ، أو لن تتمكن من تحصيل هذه الأسعار. يبحث المستهلكون الآخرون عن المنتجات والخدمات منخفضة السعر ، معتقدين أنهم سيحصلون على الجودة التي يحتاجونها بسعر منخفض.

يمكن أن يرسل تقديم المبيعات والخصومات والحسومات وعمليات الإغلاق رسالة مفادها أنه لا يمكنك بيع منتجاتك أو خدماتك بالسعر المعتاد ، أو إخبار المشترين بأن لديهم فرصة قصيرة الأجل للحصول على صفقة.

حصة السوق والمنافسة

السعر الذي تحدده يجعلك أكثر أو أقل قدرة على المنافسة في السوق ، مما يؤثر على حصتك من حجم السوق. تقوم بعض الشركات بتخفيض الأسعار مؤقتًا للحصول على حصة في السوق من المنافسين الذين لا يستطيعون الاستجابة وانخفاض الأسعار بعد أن يتاح للمستهلكين الوقت لتجربة منتجك وتطوير تفضيل أو ولاء للعلامة التجارية ، يمكنك رفع أسعارك مرة أخرى إلى مستوى لا يتسبب في تركهم لك.

التسعير المفترس هو ممارسة بيع منتج أو خدمة بسعر أقل من التكلفة لغرض محدد هو سحب حصة السوق من أحد المنافسين أو إغلاقها ، ثم رفع الأسعار على المستهلكين عندما يكون لديهم خيارات أقل أو لا توجد خيارات بعد اختفاء ذلك المنافس. هذا غير قانوني.

استخدام قادة الخسارة

تقوم بعض الشركات بتسعير المنتجات أو الخدمات بسعر التكلفة أو أقل من ذلك لجذب العملاء إلى أعمالهم ، والذين ينفقون المزيد من الأموال في مكان آخر. على سبيل المثال ، قد يشتري تجار التجزئة في الصناديق الكبيرة كميات كبيرة من كرات التنس ، ويبيعونها بسعر أو أقل من التكلفة لإغراء لاعبي التنس الأثرياء الذين يستخدمون العديد من علب الكرات خلال العام في متاجرهم. من خلال وضع الكرات منخفضة التكلفة في الجزء الخلفي من المتجر ، فإنهم يأملون في توليد عمليات شراء دافعة بينما يسير المتسوق إلى منطقة الرياضة والعودة إلى المقدمة. تقدم المطاعم عروض خاصة منخفضة الهامش لتقديم تغيير في وتيرة تناول الطعام بانتظام للحفاظ على أعمالهم المعتادة ، أو للسماح للعملاء العاديين بإحضار الأصدقاء الذين يريدون أطباق راقية في مطعم بأسعار معتدلة.