طرق البيع المختلفة

بقيت بعض أساليب البيع كما هي على مر القرون بسبب نجاحها المؤكد. البعض الآخر يخرج عن المصلحة العامة ، لكن قد يستمر في العمل مع عملاء معينين. هناك العديد من طرق البيع للشركات الصغيرة. قد يكون تعلم بعضها سهلًا نسبيًا ، بينما يستغرق البعض الآخر وقتًا لفهم التقنية. النهج تعتمد على المشترين والمنتجات أو الخدمات.

بيع خفيف

يقدر العديد من العملاء نهج البيع الناعم عندما يحتاجون فقط إلى بعض التوجيه في اتخاذ قرار بشأن الاختيار. يمكن للبائع استخدام الإقناع أو الاقتراح اللطيف لإقناع المشتري. تتضمن تقنيات البيع الناعم الإشارة إلى أنه تم بيع العديد من العناصر الأسبوع الماضي ، والتوصية بنموذج معين يكلف أقل أو القول بأنك اشتريت مؤخرًا نفس المنتج وأنت سعيد به. لا يتم استخدام الضغط. أنت تذكر الحقائق وتسمح للمشتري أن يقرر.

من الصعب بيع

غالبًا ما لا تلقى تكتيكات الضغط العالي قبولًا جيدًا من قبل العملاء. ومع ذلك ، فإن التخويف في البيع الصعب قد يتسبب في قيام بعض الأشخاص بشراء منتج لا يريدونه أو يحتاجون إليه حقًا. يحاول البائعون الصعبون جعل العملاء يشعرون أنه يجب عليهم شراء المنتج أو الخدمة في الوقت الحالي. يدعي البائع أن المنتج قد يختفي غدًا أو أن العميل لا يحتاج إلى الانتظار لأن البائع يضمن الرضا. يحاول البائع اتخاذ القرار للعميل في عملية بيع صعبة. قد يقول مندوب المبيعات "يمكنك تحمل تكلفة ذلك" أو "إذا لم تشتريه الآن ، فلن يكون هنا لاحقًا". يدرك العديد من العملاء صعوبة البيع ويبتعدون على الفور. عادة ما ينتج عن نهج البيع الناعم المزيد من المبيعات ، لكن البيع الجاد يعمل في بعض الأحيان.

بيع استشاري

يساعد البيع الاستشاري في بيع المنتجات أو الخدمات التقنية للشركات. قد يستغرق إغلاق عملية بيع أيامًا أو شهورًا. يبني البائع علاقة ثقة مع المشتري ، باستخدام الخبرة الفنية أو الشهادة لتحليل المشاكل وتقديم الحلول. قد توافق الشركة على أن يكون لدى مهندس مبيعات لتقييم تحسينات الصيانة أو خفض التكاليف. قد يطرح مندوب المبيعات أسئلة ويراجع المعلومات قبل تقديم توصيات بشأن الحلول. قد يستخدم موظفو مبيعات التجزئة البيع الاستشاري إذا كانوا على دراية بالمنتجات التي يبيعونها ، مثل المجوهرات أو الإلكترونيات. يكسب البائع ثقة المشتري.

حلول للبيع

قد يواجه المشترون مشاكل في اختيار المنتج المناسب ، سواء كان العثور على هدية فريدة لمناسبة خاصة أو شراء سيارة تناسب احتياجاتهم الخاصة. يحدد بيع الحل المشكلة من خلال طرح الأسئلة ذات الصلة والاستماع إلى العميل. يعتمد بعض مندوبي المبيعات على التحدث للبيع ، لكن بيع الحلول ينطوي على طرح العديد من الأسئلة والاستماع بعناية. يمكن أن تساعد الأسئلة في الوصول إلى جذر مشكلة العميل وإعطاء مندوب المبيعات فكرة واضحة عما يجب بيعه.

شخصية العميل

تركز بعض تقنيات المبيعات على فهم الأنواع المختلفة للعملاء. قد يبدو من السهل بيع الأنواع الودودة ، لكنها قد تتردد عندما يتعلق الأمر باتخاذ القرار ، لأنها لا تريد أن تزعج أي شخص. يتطلب الأمر طمأنة العميل لإجراء عملية البيع. العملاء الآخرون حذرون من مندوبي المبيعات. تحتاج إلى تقديم قدر كبير من المعلومات مع الالتزام بالحقائق للسماح لهم بالوقت للتفكير في الشراء. المنفتحون متحمسون ، لذا يمكنهم أن يأخذوا الكثير من وقتك. تحتاج إلى جعل العرض التقديمي قصيرًا ، ولكن يمكن تشتيت انتباه الأنواع الصادرة بسهولة وبطيئة الشراء. تابع عبر البريد الإلكتروني أو المكالمات الهاتفية وشدد على الفوائد بحماس. تتضمن العديد من الدورات التدريبية في مجال المبيعات فهم شخصيات العملاء.