كيفية بناء وإدارة قسم المبيعات

يتماشى قسم المبيعات الفعال مع احتياجات السوق. تحتاج إلى بناء هيكل يمكّن شركتك من كسب أعمال جديدة مع توفير مستوى عالٍ من الخدمة للعملاء الحاليين. يجب عليك أيضًا العمل بشكل وثيق مع التسويق لإدارة عملية المبيعات بأكملها بدءًا من إنشاء العملاء المحتملين وحتى الإغلاق وخدمة ما بعد البيع. يجب عليك الاستفادة من أدوات أتمتة المبيعات لتحسين الإنتاجية والسماح لفريقك بالتركيز على العملاء.

1

مراجعة قاعدة العملاء الحالية الخاصة بك. حدد العملاء الكبار الذين يمثلون الحسابات الرئيسية ويحتاجون إلى تركيز خاص. تحقق من الانتشار الجغرافي للعملاء لتحديد مناطق المبيعات المهمة. صنف العملاء حسب قطاع الصناعة وابحث عن القطاعات التي يكون لديك فيها حضور قوي. قارن توقعات الإيرادات من العملاء الحاليين مع أهداف الإيرادات الإجمالية لحساب متطلبات العمل الجديدة.

2

خطط لهيكل قسم المبيعات ليتماشى مع قاعدة عملائك. تخصيص الموارد لإدارة الحسابات الرئيسية الكبيرة. قرر ما إذا كنت تريد هيكلة فريق المبيعات الميداني حسب المنطقة أو قطاع الصناعة. وازن بين احتياجات إدارة الأعمال الحالية واكتساب عملاء جدد. ستحدد القرارات الهيكلية أولوياتك في تعيين موظفين مبيعات إضافيين أو إعادة تنظيم فريق موجود.

3

قارن مهاراتك ومواردك الحالية بالهيكل المستهدف. تحديد الثغرات في الفريق واطلب التمويل للتعيين الأساسي والتدريب. قم بإعداد توصيفات وظيفية لموظفي قسم المبيعات الحاليين والموظفين الجدد ، باستخدام أوصاف عينة من مؤسسة مثل جمعية إدارة المبيعات. قم بالإعلان عن الوظائف الشاغرة داخليًا قبل التوظيف من خارج الشركة. قد يكون المرشحون الداخليون ذوو المهارات الإدارية الجيدة مناسبين لوظائف إدارة المبيعات. تعيين وكالة مبيعات - توظيف متخصصة لتوظيف موظفي مبيعات ميدانيين.

4

حدد متطلبات التدريب لفريقك. رتب برامج تعريفية للموظفين الجدد تغطي شركتك ومنتجاتك وأسواقك. قم بإعداد إرشادات للموظفين الإداريين حول إدارة الطلبات ومعايير خدمة العملاء ، وتقديم أي تدريب ضروري لتعزيز المبادئ التوجيهية. قدم أدوات إنتاجية المبيعات ، مثل البريد الإلكتروني الآلي أو أنظمة إدارة العملاء المحتملين لدعم فريقك.

5

قم بتخصيص مناطق المبيعات لتحقيق التوازن بين مواردك. وفقًا للاستشاريين Tech4T ، يقضي أكثر من 40 بالمائة من مندوبي المبيعات الميدانية 20 بالمائة أو أكثر من وقتهم في السفر. قم بتعيين موظفين داخليين يتمتعون بمهارات الهاتف للاتصال بالعملاء الأصغر بشكل منتظم ، مما يقلل من حجم المكالمات الروتينية للموظفين الميدانيين.

6

ضع أهدافًا للموظفين الميدانيين بما يتماشى مع أهداف الإيرادات الإجمالية وأهداف النمو للعملاء الأفراد. راقب أداء مندوبي المبيعات الفرديين وقدم الدعم لضمان قدرتهم على تحقيق الأهداف. حدد أهدافًا لموظفي إدارة المبيعات لتحسين سرعة وجودة إدارة الطلبات. يجب أن تركز الأهداف على تقليل الوقت اللازم لمعالجة الأوامر والقضاء على الأخطاء من إدخال الأمر.