كيفية حساب سعر البيع للأعمال

يعتبر تسعير نشاط تجاري تملكه أمرًا مثيرًا لأنه يعني أنك تتخذ الخطوة الكبيرة التالية في حياتك. إنه أيضًا شيء قريب من الرعب ، لأنه يعني أنك تتخذ الخطوة الكبيرة التالية في حياتك ولا تعرف مقدار الأموال التي ستحصل عليها عند اتخاذ هذه الخطوة. هناك جميع أنواع الطرق السيئة لتسعير عملك ، ومعظمها يتعلق بمشاعرك وكيف تشعر حيال العمل. هناك أيضًا أربع طرق مقبولة بشكل عام ستساعدك على تحديد السعر المناسب.

طريقة العائد على الاستثمار

يتعامل هذا النهج مع العمل نفسه كنوع من الصندوق الأسود المجازي مع الإخراج. الناتج هو عائد الاستثمار (ROI). لنفترض ، على سبيل المثال ، أن لديك خدمة إصلاح. مع هذا النهج ، لا يهم حقًا ما تقوم بإصلاحه - ما يهم هو صافي ربحك السنوي مطروحًا منه الراتب المحتمل لدفع شخص ما للقيام بما تفعله.

صافي ربحك السنوي هو ما تبقى بعد أن تدفع جميع النفقات ، بما في ذلك الضرائب والإيجار وتكلفة البضائع والرواتب. عليك أن تخصم من ذلك تكلفة استبدالك لأن المشتري الذي ينظر إلى عملك باعتباره استثمارًا يحتاج إلى معرفة ما كان سيتركه سنويًا بعد تعيين بديل لك.

ضعف طريقة العائد على الاستثمار

من وجهة نظر المستثمر ، قد تكون هذه هي أكثر طرق التقييم موضوعية. تتمثل إحدى مشكلات ذلك في أنك إذا كنت رائعًا حقًا فيما تفعله ، فإن هذا يمثل الكثير من نجاح عملك. لا يمكن للمشتري الذي يبحث عن عائد على استثماره أن يفترض أنه يستطيع توظيف شخص يحقق نتائج مماثلة. يمكن أن يؤدي هذا إلى جعل شركة صغيرة تتمتع بسمعة ممتازة ويصعب تسعير مالك جذاب ، لأن المشتري لا يمكنه الاعتماد على تعيين مدير متميز بنفس القدر ليحل محله. في بعض الأحيان ، في هذه الحالة ، يمكنك الحصول على المزيد لعملك إذا وافقت على البقاء على متن الطائرة لبضع سنوات.

غالبًا ما يُطلق على تنقيح نهج العائد على الاستثمار اسم EBITDA ، والذي يشير إلى "الأرباح قبل الفوائد على الضرائب والاستهلاك والإطفاء". على نحو فعال ، يضيف هذا النهج مرة أخرى إلى التقييم تلك العناصر التي لا تمثل النفقات النقدية الفعلية - الاستهلاك والإطفاء - الأموال التي لا يتعين عليك دفعها عند شراء الأعمال التجارية بالكامل ، مثل الفوائد على الديون والضرائب ، والتي لا توجد ' التكاليف الداخلية حقًا مثل المواد ، ولكنها التزام مجتمعي يتم فرضه بشكل متناسب على جميع الشركات في مدينتك أو ولايتك.

طريقة مبيعات الأعمال المقارنة

من منظور آخر ، لا يهم ما هو عائد الاستثمار: عملك يستحق ما سيدفعه شخص ما مقابل ذلك. الطريقة الأقرب إلى تحديد ذلك هي النظر إلى الأعمال التجارية المشابهة لنشاطك والتي تقع في نفس المنطقة أو منطقة مماثلة والتي تم بيعها مؤخرًا ، والتي تسمى في الدوائر العقارية قابلة للمقارنة .

ضعف الطريقة المقارنة

من ناحية ، يعد هذا أسلوبًا رائعًا لأنه يمنحك إحساسًا حقيقيًا بما تستحقه شركة مثل عملك. تكمن المشكلة في أن الشركات - وخاصة الشركات الصغيرة - ليست متشابهة كثيرًا. قد لا تكون الطريقة التي يدير بها هذا الرجل في المركز التجاري التالي امتيازه للأحذية الرياضية هي الطريقة التي أدار بها امتيازك على الإطلاق ، لذا ستكون الربحية مختلفة وكذلك قيم الشركتين.

زيادة مشكلة إيجاد عوامل جيدة قابلة للمقارنة هي حقيقة أن الأعمال التجارية تختلف في القيمة بمرور الوقت. ما كانت تستحقه الشركة قبل خمس سنوات لا يخبرك بقيمة عملك الآن. قد يكون العثور على مقارنات حديثة لشركة صغيرة أمرًا صعبًا ، خاصة إذا لم يكن عملك يقع في مركز حضري كبير.

نهج صيغة الصناعة

العديد من مواقع خدمات المعلومات المالية لديها طرق متاحة لتسعير عملك على أساس "القاعدة الأساسية" لعملك الخاص. على سبيل المثال ، إحدى القواعد الأساسية الموصى بها لتقييم المطاعم هي أن المطعم المربح يساوي ضعفين إلى ثلاثة أضعاف أرباحه السنوية.

ضعف أسلوب الصيغة الصناعية

يصبح ضعف هذا النهج واضحًا عندما تفكر في مطعمين لهما قواعد أصول مختلفة. قد يكون أحدهما مطعمًا راقيًا مع معدات مطبخ سيكلف استبدالها 200000 دولار ، والآخر عبارة عن ثقب صغير مربح للغاية في الحائط يحتوي على موقد غاز واثنين من العدادات. لا تأخذ صيغة الصناعة هذا الاختلاف في الاعتبار.

نهج قيمة الأصول

يبدأ هذا النهج بإجمالي قيمة أصول العمل. يوفر معلومات مفيدة - ويميز بين قيمة مطعم راقي مع معدات مطبخ باهظة الثمن مقابل ثقب في الحائط بأرباح مماثلة لكن ما هي قيمة الأصل؟ هل هو ما يمكنك بيعه من أجله أم تكلفة استبداله؟

في كثير من الأعمال التجارية ، تعتمد قيمة الأصل على موقعه داخل الشركة. عند إزالته من النشاط التجاري وبيعه كعنصر عام ، تنخفض القيمة ، بشكل كبير في بعض الأحيان. كما أن هذا النهج لا يضيف قيمة لـ "حسن النية" قد يكون للاستراحة المحبوبة بجوار الكلية أصول تساوي مائة ألف فقط. ولكن إذا أحبها الطلاب وأبقوها مشغولة طوال العام ، فإن قيمة الأصول المادية هي مجرد جزء بسيط من قيمتها الإجمالية.

ومع ذلك ، فإن أخذ قيمة الأصول في الاعتبار أمر مناسب في كثير من الحالات ، لا سيما إذا كانت الشركة تمتلك علامات تجارية قيّمة أو براءات اختراع أو حقوق نشر.

ما هي الطريقة الأفضل لك؟

عند التفكير في كيفية تقييم عملك ، لا يتعين عليك حقًا تحديد أي من هذه الطرق الأربع هو الأفضل - فهي كلها كذلك! كما قال يوغي بيرا الشهير ، "عندما تأتي إلى مفترق طرق ، خذها".

جرب تحديد سعر مبيعات مناسب باستخدام كل من هذه الأساليب. سيخبرك إجراء عملية الحساب لكل طريقة بالكثير حول مدى ملاءمتها لأعمالك. على سبيل المثال ، باستخدام نهج عائد الاستثمار ، قد تحدد أن القيمة المحتملة هي 740،000 دولار. لكنك تمتلك أيضًا العلامة التجارية لاسم مطعمك وشعارك ، مما يجعل حق الامتياز ممكنًا. لذا أضف شيئًا لذلك.

ولكن إذا كانت القاعدة العامة للصناعة تشير إلى سعر أقل بكثير ، فقد يكون من المناسب خفض السعر إلى حد ما استجابة لذلك. من ناحية أخرى ، إذا باع الرجل في المركز التجاري التالي نشاطه المماثل مقابل المزيد ، فرفع السعر مرة أخرى ، على الأقل إلى حد ما ، لحساب هذا البيع المماثل.