الفروق بين البيع الإضافي والبيع العابر

يمكن أن يكون الحصول على فريق المبيعات لديك لتعظيم كل محادثة مبيعات هو الفرق بين ربح معتدل وربح كبير هناك طريقتان بسيطتان للمبيعات يجب تطويرهما في فريق المبيعات الخاص بك حتى يحسنوا المبيعات لدرجة أن العميل يشتري شيئًا منك بالفعل: البيع الإضافي والبيع التكميلي. يركز الأول على الترقية بينما يركز الثاني على ما اشتروه بشيء آخر مثير للاهتمام.

تلميح

البيع الإضافي والبيع المتقاطع هما طريقتان من تقنيات البيع تضيفان قيمة إلى أي طلب واحد أو محفظة عملاء موجودة. يتطلع البيع الإضافي إلى جعل مشتري المنتج يشتري ترقية ، بينما يحاول البيع التكميلي إقناع العميل بإضافة منتج آخر ذي صلة إلى الطلب.

زيادة مبيعات العملاء الحاليين

في عملية البيع الإضافية ، تحاول بيع منتج أفضل للعميل. فكر في بائع سيارات بعد أن قلت بالفعل أنك تريد شراء سيارة معينة. سيخوض بعد ذلك سلسلة من الخيارات والترقيات التي يمكنك الحصول عليها لتخصيص نموذجك وتحسينه. هذا شكل من أشكال البيع. يوجد نموذج آخر شائع في مواقع العضوية ، مثل موقع المواعدة ، حيث يمكنك الحصول على إصدار مجاني أو إصدار أساسي أو إصدار متميز.

هناك طريقتان للنظر في عملية البيع. يمكنك القيام بذلك في وقت البيع الأولي أو في وقت لاحق عندما يكون لدى العميل بالفعل تجربة إيجابية مع منتجاتك أو خدماتك. من الأسهل بيع بعض المنتجات في وقت البيع بينما يحتاج البعض الآخر إلى العملاء لرؤية دليل على المنتج أو الخدمة المتميزة.

البيع العابر في نقاط البيع

عادةً ما يحدث البيع العابر في وقت البيع عندما يكون العميل قد نفذ محفظته بالفعل. يأخذ البيع المتقاطع منتجات مختلفة ويمنح العميل خيار الإضافة إلى طلبه. فكر في عملية الدفع في أمازون. يخبرك بوضوح بما اشتراه العملاء الآخرون بنفس عملية الشراء. إنه يزرع بذرة ما يكمل الشراء الحالي. غالبًا ما يجمع البيع العابر الأشياء بطريقة تمنح المشتري خصمًا على عملية الشراء بأكملها أيضًا أو بعض الحوافز الأخرى مثل الشحن المجاني. مرة أخرى ، تقوم أمازون بهذا الأمر جيدًا من خلال السماح للعملاء بمعرفة مقدار ما يحتاجون إليه في مبلغ الشراء ليكونوا مؤهلين للشحن المجاني.

استخدام كلاهما في الأعمال

تعتبر تقنيات المبيعات ذات قيمة لقادة الأعمال ومديري المبيعات. إذا تمكن مندوب المبيعات من أخذ كل عملية بيع موجودة وزيادتها بنسبة 10 بالمائة فقط من خلال تقديم نسخة أفضل أو منتج تكميلي ، فإن الهوامش تزداد. لقد أتقنت مطاعم الوجبات السريعة فن البيع الإضافي والبيع الإضافي. عند تقديم طلبك لوجبة قيمة ، قد يسألك أمين الصندوق للطعام ، "هل تريد الحجم الكبير؟" هذا هو البيع. سواء أجبت بنعم أو لا ، فإن السؤال التالي قبل أن تدفع بالفعل هو ، "هل ترغب في اهتزاز أيضًا؟" هذا هو البيع العابر.

كلاهما يضيف إلى القيمة الإجمالية للطلب ، ويستغرق وقتًا قصيرًا جدًا ولا يضيف الكثير من حيث تكلفة التسليم أو التسويق. يمكن لقادة المبيعات استخدام هذا المثال لتدريب موظفي المبيعات ليطلبوا دائمًا كلا الأمرين ، حتى يزيدوا من فرص الحصول على طلب إضافي واحد أو كليهما.